当顾客想让你给推荐化妆品的时（shí）候，大多数是表明他们想要购买，想听取（qǔ）你的建议，所以你再询（xún）问过（guò）多的（de）问题是没有建议（yì）的，过（guò）多（duō）的问题只会（huì）让顾客产生腻烦心理。你应该以一位化妆品权威人士的姿态对其（qí）提供指导意见。

　　【常见（jiàn）应对（duì）】

　　1、您（nín）想要什么价位的（de）化（huà）妆品？80元以内的还是100-300元的？

　　2、你想要什么功能的化妆品？美白的还是（shì）保湿的？

　　3、您想要什么牌子的化妆（zhuāng）品？是国（guó）产（chǎn）的还是进口的（de）？

　　【情景分析】

　　一、问顾客想（xiǎng）要什么价（jià）位的化妆品是不具备意（yì）义的。顾（gù）客口袋里有多少钱他不会告诉你，顾客想花费多（duō）少钱购（gòu）买化（huà）妆品（pǐn）也不会告诉（sù）你。很多时候即（jí）使顾客口袋里没有钱他对你推荐的化妆品也嫌价格低（dī），让你给推荐更好（hǎo）点的（de）产品。有句话是（shì）这样讲的（de）：“女人，你的名字叫（jiào）虚荣”，这句话在化（huà）妆品行业（yè）中体现（xiàn）尤为突出。

　　二、问（wèn）顾客想要什么功能（néng）的化妆品是不具备意（yì）义的。顾客仅仅是消费者而已，她不是权威，很多女性消费（fèi）者对自己的皮肤类型（xíng）不清楚，对自己（jǐ）所处（chù）年龄段（duàn）皮肤的特性（xìng）也不清楚，故此（cǐ），很多顾客都有可能错误地（dì）选择了不该要的化妆品。女（nǚ）性（xìng）购物的一大特征（zhēng）是冲动性购物时感性消费而非逻辑（jí）性思考，不相信的（de）话你可以去她们梳妆台前或衣柜里看看（kàn）很多东西她们买后压根就（jiù）没有用过。

　　三、问顾客想要什么牌子的化妆品是（shì）不具备意义的（de）。如果顾客心目中已经有了要（yào）购买的（de）化妆品品牌（pái）她会自行前去购买。相（xiàng）反，如果顾客让你推荐化（huà）妆品的时候大多是因为（wéi）她（tā）们对原（yuán）来用（yòng）的化妆（zhuāng）品品（pǐn）牌不满意或者想尝（cháng）试更好的化（huà）妆品品（pǐn）牌。这时（shí）候，导购（gòu）人员要做的就是推荐该（gāi）推荐（jiàn）的（de）产品不（bú）要问顾客过多的问（wèn）题。

　　【深度思考】

　　当“顾客说你给推荐款化妆品”时，这对导（dǎo）购人员来讲（jiǎng）是一个机（jī）会也是一个挑战（zhàn）。这句话说明顾（gù）客当（dāng）时的状态是能够听（tīng）得（dé）进去意（yì）见的，如果导购人员拥有强的专业水准及心（xīn）理洞（dòng）察能力（lì）则能够获得消（xiāo）费者的信赖，反之则会让消费则对导购人员的能力产生质疑。导（dǎo）购（gòu）人员应该这样做：

　　一、看清楚顾客的消费（fèi）能力。每个（gè）顾客的消（xiāo）费能力（lì）是不同的，要想揣摩顾客能够（gòu）掏出多少钱来（lái）进行（háng）产品（pǐn）消费不必要（yào）非得翻开顾（gù）客的口袋（dài）看有多少钱。我们完全可以通过（guò）其服装（zhuāng）穿戴来判断其消费能力。

　　二、看清楚顾客的年龄段。每个年龄段的肌肤对化妆品的需求也（yě）是不（bú）一样的（de），有（yǒu）的肌肤（fū）需要基（jī）础保养有的肌肤则需要外（wài）部的修复，根（gēn）据顾客所处年龄段的肌肤特点进行产品推荐是最能够（gòu）让消费者信服的（de）。

　　三、看（kàn）清楚顾客的（de）心理需求。每个（gè）人都有不同（tóng）的喜好，有的人（rén）喜欢复古有的人喜（xǐ）欢流行，有的人喜欢时（shí）尚有的人喜欢雅致；有（yǒu）的人喜欢香气扑鼻有的人（rén）喜欢倾向犹存。故此你可以（yǐ）通过顾（gù）客的打扮来判断该消费（fèi）者（zhě）的（de）类型。

　　【从（cóng）容应对】

　　每（měi）个人都有不自信（xìn）的时候，每个（gè）人也都（dōu）有（yǒu）想听取意见的（de）时候。作为女性顾客来讲，她们尤其喜好别人给（gěi）出的意见，该（gāi）意（yì）见如果合乎其心理（lǐ）则顾客认（rèn）为是知己是志同（tóng）道（dào）合；反之，如果该意见与顾客的心理想（xiǎng）违背（bèi），则顾客（kè）会认为是（shì）为她好也会部分采纳。对此类型顾客（kè）可以这样做（zuò）：

　　一、这（zhè）款产品性价（jià）比不错（cuò），请您看下……

　　提供与顾客身份匹配（pèi）的产品不（bú）用问价格。举例，一个身上带着上万元手（shǒu）表（biǎo），跨（kuà）着（zhe）个全球（qiú）限量发行提包的顾客据（jù）对（duì）不会购（gòu）买十几元的产品。因为那不符合其身份（fèn）需求，同样如果脚（jiǎo）踏几十（shí）元运动鞋背个小布包的顾客也不会花（huā）上（shàng）百元去（qù）购买（mǎi）化妆品。

　　二、这款产品比较符合您的肌肤特点……

　　提（tí）供与顾客年龄段特点匹配（pèi）的产品不用问功能。一（yī）般来讲女性的肌肤高峰期为28岁左右（yòu）一旦超过（guò）28岁女性的肌肤（fū）则（zé）会呈现出逐步衰退的迹象，当然（rán）户外工作（zuò）者（zhě）或（huò）特殊情况（kuàng）消费者除外。28岁以下的女性肌肤（fū）一（yī）般需（xū）求是美白、保湿；28-35岁之间的女性一般需求是保湿、修护、去（qù）角质类产品；35岁以（yǐ）后（hòu）的女性大多需求（qiú）的是营（yíng）养（yǎng）类、抗皱类产品。

　　三、这款产品（pǐn）的香型不错，您或许会喜欢……

　　根据顾客的（de）现（xiàn）状进行产品推荐（jiàn）不用问品牌。例如，你贴近顾客时大（dà）多会嗅（xiù）到其身（shēn）上散发（fā）出（chū）来的气（qì）味，如香水味、膏体味、香体（tǐ）露味等。以前我们称这种香味为女（nǚ）人香，不过现在这（zhè）种香味大多为化妆品的香型所替代。如果顾（gù）客身上散发出的是清淡香型则你要（yào）推荐其清香型（xíng）产品；反之，如果顾（gù）客（kè）身（shēn）上（shàng）是严重的（de）香粉味道则你要推荐（jiàn）其（qí）浓香型产品。这也就是中国俗语（yǔ）：气味相投的原（yuán）因所在。

　　【箴言】

　　有针对性地向顾客推荐产品（pǐn）是一种（zhǒng）试错行为（wéi）。

　　如果顾（gù）客对这款产品不满意那肯定满（mǎn）意的就是下一款啦。