美容（róng）导师是（shì）美（měi）容公司（sī）在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就（jiù）是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。对于下（xià）店服务，很多美容（róng）公司的老板都有“成也美导，败也美导”的（de）感受。“能力不行（háng）”、“下店以后不做事”、“不能卖（mài）产品”、“搞不（bú）好培（péi）训”等等，加盟店这样（yàng）的投诉不胜数举，更有（yǒu）“几个人辛苦几（jǐ）个月开发一（yī）家店，一（yī）个美导下店（diàn）几天就能把它搞（gǎo）得面目（mù）全非”的故事发生。

　　我们（men）对这些犯错（cuò）的（de）美导斥责也好，处罚也好，炒鱿鱼（yú）也好，终究都（dōu）只（zhī）是治标。其实（shí）根本原因还在于公（gōng）司的管理，既没有明（míng）确美导下店该（gāi）做（zuò）些什么，给予其行为具体的指（zhǐ）导，又（yòu）没有（yǒu）将模糊化的好坏评判（pàn）变成一些（xiē）清晰的量（liàng）化指标（biāo），去规范美导的工作。

　　在此，我（wǒ）们把美导的下（xià）店工作规范为三大部分、十四个基（jī）本步骤以供参考。

　　一、下店前期准备工作部分

　　1、调查：

　　调（diào）查是下店前的第一道工（gōng）序，即为了明确下店目的。中医（yī）诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前（qián）期调查中（zhōng）非常适用。“望”就是（shì）看，可查阅公司里有（yǒu）关（guān）加（jiā）盟店（diàn）的客户档案、近期的进货（huò）回款情况（kuàng）、历史销售数据（jù）、合作（zuò）动态（tài）、销售合同、年度月度销售任务等（děng）资料。“问（wèn）”——提（tí）问、“闻”——倾听，就是要善于提问、将对该（gāi）店（diàn）的不了（le）解变成各种问（wèn）题，向那（nà）些了解的人寻求（qiú）解答，并倾听他们的意（yì）见和建议，力求作到人未下店便已了然于（yú）胸。“切”就（jiù）是（shì）在多看、多（duō）问、多听以（yǐ）后找到（dào）问题点和（hé）切入点。“为什么去？”“去干什么（me）？”“怎么（me）做？”“要得到什么结果？”“加盟店（diàn）有（yǒu）何要求？”明确（què）了这些问题，下（xià）店后的职责也就明确了。

　　2、电话沟通：

　　美导在（zài）下店（diàn）前（qián）应与加盟（méng）店有不低于二次的电话沟（gōu）通。第一次电（diàn）话沟通建议在出（chū）发前三天，可在电（diàn）话（huà）中作简单的自我介（jiè）绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟（méng）店（diàn）的有关要求，加盟（méng）店还有哪些要求（qiú），并就（jiù）一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在（zài）出发前一天，需再（zài）次强调（diào）准确的到店（diàn）时间、到店后（hòu）的要求事项和相（xiàng）关细节。以上电（diàn）话沟通（tōng），应有完（wán）整的电话沟通记录以备查。

　　3、物品准备：

　　出发（fā）前应（yīng）根（gēn）据前期电话沟通记录表、加盟店的要（yào）求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料（liào）、培训教案、促销政策（cè）、所需（xū）货品、沟通感情的小礼（lǐ）品等（děng）。

　　前期充分的准备是下（xià）店后从容工作的重要保障。

　　二、驻（zhù）店工作部分

　　1、下店沟（gōu）通（tōng）：

　　沟通是（shì）公司（sī）与加盟店之间（jiān）、人与人之间的（de）润（rùn）滑剂，下店后的沟通（tōng）要把握沟通的人、时间（jiān）、地点、方式等技巧，可（kě）注意以下要点：

　　A、按加盟店内（nèi）人员的（de）重（chóng）要程（chéng）度来排列沟通顺序，依次（cì）是老板（bǎn）——店长（zhǎng）——品牌主管——美容师  ——其它人员。

　　B、为（wéi）保证沟通（tōng）效果需合（hé）理选择沟通时（shí）间，应避免在院内（nèi）生意好（hǎo）的时候，人多嘈杂的时候沟（gōu）通（tōng）。

　　C、越是（shì）重要（yào）的人越应在私密的（de）空间里进（jìn）行沟通（tōng）。

　　D、沟通（tōng）中多用笔记本仔（zǎi）细记（jì）录（lù），尤其是交流的细节方面。

　　E、在沟通中就地解决某些（xiē）历史问题。

　　F、弱化个人的弱（ruò）点、情绪（xù）、感受等，重（chóng）点表现个人的专业性。

　　2、清点并整（zhěng）理库（kù）存

　　加盟店（diàn）的库存货（huò）品包括（kuò）：陈（chén）列（liè）样品、主销货品、季节性产（chǎn）品、促销品、滞销品、赠品、临近过（guò）期货品、宣传物料品等。美导清点库存的时（shí）候，不仅要（yào）了解库（kù）存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。掌握了（le）这些明细数据以后，可达到（dào）以下目的（de）：

　　A、分析库存的不合理性（xìng），帮助加盟店（diàn）学会（huì）控制和调整库存，建立各分类货品的上、下（xià）预警限（xiàn），根本（běn）上解决加盟店乱要货（huò），乱（luàn）换货的痼（gù）疾。

　　B、把院（yuàn）内库（kù）存中闲置（zhì）的物料（liào）品（pǐn）、赠（zèng）品的作用发挥（huī）到极至。

　　C、为（wéi）制（zhì）订院内促（cù）销方案和营销话（huà）术的培训提供指（zhǐ）导。因为多数情（qíng）况下，发生产品滞（zhì）销或退换货，并不是产（chǎn）品不好而是没有用（yòng）好（hǎo）或（huò）用得（dé）很窄（zhǎi）。

　　D、为要求加盟店再（zài）次进货提供分析依据。

　　3、陈（chén）列（liè）：

　　陈（chén）列柜是店（diàn）内销售（shòu）的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光（guāng）是需要引导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经常（cháng）在美容（róng）院（yuàn）中可以看到（dào）一年（nián）四季（jì）都一成（chéng）不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下（xià）店要指导加盟店的相关人员学会（huì）陈列货品。

　　陈列的原则：

　　A、陈（chén）列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节（jiē）性主推品（pǐn）、畅销品、滞销品、套盒（hé）等（děng）。

　　B、陈列品（pǐn）要符合易于（yú）摆（bǎi）放（fàng）、便于拿（ná）取、视（shì）觉（jiào）美观的要求。

　　C、在多层陈列柜中，与顾客视线平（píng）行的一层是最（zuì）佳陈列（liè）位（wèi）。该位置陈列品的选（xuǎn）择（zé）要体现经营者（zhě）的（de）主要销售目的（de）。

　　D、所有陈列货品应随着（zhe）销售时期（qī）的（de）推移（yí）、季节（jiē）的变换、经营（yíng）策略的改变、推广重（chóng）点的转移（yí），陈（chén）列时间的长短而（ér）不定期调换（huàn）。

　　E、陈列柜上多用精美的水（shuǐ）牌，引导的文字，造（zào）型独特的饰品（pǐn）等装点，如运（yùn）用得当，滞销品都可（kě）以被包（bāo）装成畅销品。

　　4、宣传：

　　美导（dǎo）是企（qǐ）业形象、产品文化的代言人和（hé）传播者（zhě），所（suǒ）以下店后的宣传（chuán）工作是不可或缺的一部分，美容（róng）院的（de）以下（xià）地方是美（měi）导需要重视的：

　　A、门头：可以（yǐ）要求加盟店更（gèng）换（huàn）本品牌的统一形象门头，以（yǐ）扩（kuò）大品牌的影（yǐng）响力。；

　　B、橱窗（chuāng）：可张贴品牌的大幅写真、海（hǎi）报，并保证橱窗的洁净度（dù）。

　　C、大（dà）门（mén）：根（gēn）据（jù）实（shí）际情况，悬挂条幅，摆放（fàng）灯箱（xiāng）、易拉宝、X展（zhǎn）架等。

　　D、店内（nèi）张贴：用好（hǎo）品牌（pái）挂画，大、小宣传海报（bào）等，在不影响（xiǎng）店内（nèi）美观的前提下（xià），尽可能的进行全面的（de）视觉覆盖。

　　E、品牌形象宣（xuān）传品：如立牌、小（xiǎo）展柜、异形展台等，要让（ràng）它们出现（xiàn）在能吸引顾（gù）客眼球的地方。

　　F、推车：推车虽小（xiǎo）却能在细微处体（tǐ）现品牌（pái）的形（xíng）象。美导应将推车上本（běn）品牌院装产品，按以下（xià）原则（zé）摆放（fàng）：

　　1）本品牌的产品（pǐn）置于美容护理间（jiān）的第一（yī）个推车上，即最易让顾客看到（dào）的（de）推车上，因为新顾客很容易被推车上的（de）产品（pǐn）影响（xiǎng）；

　　2）保证推（tuī）车上所有产品的洁（jié）净、完整、无毁损；

　　3）在不使用（yòng）时，按从大到小（xiǎo）、从左到右的顺序将产品贴（tiē）边摆放，品牌标识、产品名称整齐一致地朝向顾客入口处。

　　G、顾客休息室：品牌的海报要贴在沙发的（de）正（zhèng）面墙上；企业（yè）的（de）内刊、报（bào）纸、宣传手册要放在顾客随手可取阅的地方；刊登有品牌（pái）广告的杂志要在广告页处用小（xiǎo）标签特别（bié）标示，让顾客翻阅时能一（yī）眼看到；促销的礼品、宣（xuān）传（chuán）品也要放在休息室的（de）显眼处。

　　H、厕所：厕所是大（dà）多数美（měi）容院唯一的（de）有水区（qū），风水（shuǐ）学（xué）中有（yǒu）“水能聚财（cái）”一说。五星（xīng）级的酒店必定有五星级（jí）的（de）厕所，所以厕所也是（shì）展示形象（xiàng）、宣传品牌的好战场。如在马（mǎ）桶前方招贴产品海报（bào），促（cù）销活动的（de）POP，马桶（tǒng）旁边的（de）物品架上摆上企业内刊、报纸、产品手（shǒu）册。

　　I、人：让院内（nèi）每个美容师都穿（chuān）上（shàng）本品牌的服装，戴（dài）上胸牌，并保证服装的干净整（zhěng）洁，就是一个大宣传。

　　J、其它任何我们能想到可以作宣传的地（dì）方。

　　美导下（xià）店后要把握三个宣传（chuán）的原则：无处（chù）不（bú）在的影（yǐng）响、不厌其烦的渗透、言传身（shēn）教（jiāo）的感染。

　　5、培训：

　　培训是美导下店的核（hé）心部分，它应当随时随地、无处不（bú）在，主要表现在指导与规范两个方面（miàn）：

　　指导不仅仅是传（chuán）授（shòu）产品的知识、技术，更重要的是方法与（yǔ）经验（yàn）的（de）分享。“授以鱼，不（bú）如授之以渔”。如（rú）前述（shù）几方面的工作，美导不但要（yào）去（qù）作，示范给加盟店的人（rén）员看，更（gèng）要培（péi）训她们为（wéi）什么要（yào）这样做、怎样（yàng）才能做得更好。

　　余世维（wéi）说（shuō）：“注意你（nǐ）的思想，它（tā）们会变成你的言语（yǔ）；注意你的言语，它们会（huì）变成你的行动（dòng）；注意你的行动，它们会变（biàn）成（chéng）你的习惯（guàn）；注意（yì）你的习惯，它们会变成你（nǐ）的性格；注意你（nǐ）的性格，它会决定（dìng）你的命运”。所以规范（fàn）就是深植企（qǐ）业和（hé）品牌的文化与优（yōu）势，给加盟店人员（yuán）“洗脑（nǎo）”规（guī）范其思想、用统一的活术去规范其言语、用（yòng）一整套行动标准去规范其行（háng）为，从而让（ràng）她们情绪（xù）饱满、斗志昂扬，最终改（gǎi）变品牌在（zài）加盟店中的命运（yùn），这也（yě）是品牌的成功（gōng）之道。

　　同时，培训要有前期沟通，以便（biàn）制订有针对性（xìng）的培训内容，美导（dǎo）也要有详细的培训提纲和（hé）教案。

　　6、考核：

　　考核、培训、激励三者之间相辅相成。考核是对培训工作的检验与（yǔ）监督，与激励机（jī）制（zhì）挂钩的考核是对下店培（péi）训工作的保（bǎo）障（zhàng）和落实。美导下店（diàn）的考核应（yīng）不少于（yú）二次，分别在培训前后。培训前的考核是（shì）为了修正下店前准备的培训教案（àn），培训后的（de）考核是为了（le）检查（chá）培训效果，同时查漏补缺。美导下店时需要有几套标准的（de）考核（hé）试（shì）题，不光是试卷类的，还应有技术实操类的，应答口（kǒu）试类的，情景（jǐng）模（mó）拟类的。

　　7、促销：

　　“美导下店后能不能卖（mài）货”，是（shì）加盟店老板最关（guān）心的问题，也是对美导能（néng）力的重要评（píng）判标准。

　　下店促销工作包括：促销目的明确，促销（xiāo）方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范（fàn）、指导、监（jiān）督。好卖的多卖、推动不好卖的（de），卖（mài）给顾客并不（bú）一定是最需要的，是下店促销（xiāo）的三大要义（yì）。好的促销活动加上优秀（xiù）的美导，不仅仅可以大幅提升加（jiā）盟（méng）店（diàn）的（de）销量，还可（kě）以（yǐ）把加盟店的产品销（xiāo）售思路拓宽、拓深，直至长久影响（xiǎng）品牌在该店的命运。

　　8、订单与（yǔ）回（huí）款：

　　“是好强盗，就不要（yào）走空路”。订（dìng）单与回款是美（měi）导下店（diàn）辛勤工作的回报（bào），是美容（róng）公司评（píng）判美导下店工作效果的首要指标。当然天（tiān）上不会白（bái）掉馅饼，如果美导能较好的完成上面的工作（zuò），就肯（kěn）定可以（yǐ）吃到大馅饼。让加盟店（diàn）下订单并及时回款可用以下方法（fǎ）：

　　A、用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直（zhí）接计（jì）算出销售（shòu）订（dìng）单。

　　B、根据历史销售数据（jù）的分析（xī），促销（xiāo）活动的（de）评估，未（wèi）来销售走势（shì）的预测，磨（mó）合出销售订单。

　　C、与加盟店人员（yuán）一起对顾客档案进行（háng）详细（xì）分（fèn）析，逐一研究每个在（zài）册顾客的消费（fèi）能力、消费（fèi）习惯（guàn）、以及该顾客未来（lái）一段时间的消费可能性，计算（suàn）出一个大概的要货（huò）量，减去该院目前库存，从而得出一个（gè）订单。

　　一个能让加盟（méng）店信服、接受（shòu）并愿意回（huí）款的订单，就必须要有（yǒu）充（chōng）分理由，要用文字和数字计算来增（zēng）加说服力（lì），要（yào）兼顾各（gè）类货品（pǐn）的搭（dā）配。

　　9、建议：

　　给人忠告是智（zhì）者的（de）美德（dé）。优秀的美导既要是技术（shù）专家、销售高手（shǒu），还要是店（diàn）务管理人才。管理不是指手画（huà）脚（jiǎo），而是（shì）制度的（de）建立与完善。美导在驻店（diàn）中应积极协助加（jiā）盟店的（de）经营（yíng）者去建立完（wán）善院内各（gè）项管理制（zhì）度。对于店内（nèi）存在的问题和不足（zú），要用口头和书面的形式给予各级人员（yuán）以诚恳的（de）建（jiàn）议，并自己（jǐ）备案。

　　三（sān）、离店后的工作：

　　离店并不意味着下店工（gōng）作（zuò）的结（jié）束。美导离店后的工作虽少，却是（shì）整个（gè）下店工（gōng）作（zuò）的点睛之笔。

　　1、感谢　“人走不要茶凉”。美导回（huí）到公司以后（hòu）也不要忘记再次与加盟店沟（gōu）通，这如同是围棋中（zhōng）的收官（guān）子，最见功力，其精髓（suǐ）就在于“感谢（xiè）”两字。在（zài）电话回访中，要尽可（kě）能的和加盟店（diàn）的各级人员进行沟通，感谢她们在自己驻店工（gōng）作期间（jiān）的（de）配合，表（biǎo）达（dá）自己（jǐ）对她们的美好祝愿（yuàn），坦承自己（jǐ）的（de）不足，听取她们的意（yì）见和建议，为下一次到店做好感情（qíng）投资。

　　2、总结　好的总结（jié）是已完成（chéng）工作的纪念碑（bēi），是（shì）新成功的基石。美导回到公司（sī）后（hòu），应及（jí）时将此次下店工作予以总结，包括填写有关（guān）管理表格，汇总加盟（méng）店的问题反映（yìng），下店工作的得失（shī）经验，各（gè）项工作进程的（de）情况，绩效的评估等（děng），并以书面的（de）形（xíng）式（shì）上报公司备（bèi）案。

　　如果要从（cóng）根本上解决加（jiā）盟店对美导下店工作的（de）投（tóu）诉问题，除了如上所说的为下店工（gōng）作设计一整套这样的程（chéng）序，并把程（chéng）序变成（chéng）系统的管理表格（gé），让她们按章办事，更需要有良好的教育（yù）培（péi）训机（jī）制（zhì）去（qù）不断的（de）提升（shēng）美导的综合素质（zhì）。如（rú）同流水（shuǐ）线上的工（gōng）人，不但要照正确的工序去操（cāo）作，也要有良（liáng）好的素质，这样就不致于生产出大量的次品（pǐn）。