美容（róng）导师除了要具备一（yī）定的专业（yè）知（zhī）识和素质修养，在实际工（gōng）作（zuò）中，去（qù）拜访客户，她们常常还（hái）要兼具（jù）销售（shòu）技巧，只有这样，她（tā）们才能更好地发挥作用，使（shǐ）美容企业在激（jī）烈的市（shì）场竞争中立于不败之地（dì）。

　　掌握了（le）一定的拜访流（liú）程知识，美（měi）容导师在拜访客户过程中不（bú）仅要遵（zūn）循专业的拜访（fǎng）流（liú）程，还需要运（yùn）用恰到好处的推销技（jì）巧。

　　1、制定拜访计划：

　　凡事（shì）预（yù）则立，不预（yù）则废。一个科学、务（wù）实的（de）拜访计划能使拜访工作进行时（shí）有条不紊，取得事（shì）半功倍的效果。一个完（wán）善的拜访（fǎng）计划一般包括几个方面（miàn）的因素：客（kè）户评价；设定拜访基准、拜访路线、访问次数（shù）、每周拜访的（de）目标；预计面谈时间。

　　点评:众所周知，遍访所有的客户（hù）是没有签（qiān）约率的。应该（gāi）根据顾客（kè）的重要程度设定不（bú）同的拜访频（pín）率。制定计划时要考虑休息和开会的时间，注意调整（zhěng）。

　　2、拜访前的（de）准（zhǔn）备（bèi）工作---收集（jí）顾客（kè）信息：

　　“知（zhī）己知彼，百战百（bǎi）胜”，拜访（fǎng）顾客前（qián），一（yī）定（dìng）要做好前（qián）期准备（bèi）工作，整理（lǐ）好拜（bài）访客户的资（zī）料。一般注意（yì）这些信（xìn）息：顾（gù）客的经（jīng）历、销售的（de）商品品牌、销售及盈亏情况。

　　3、明（míng）确拜访目的（de）：

　　在拜（bài）访顾客前，需（xū）要前明（míng）确拜（bài）访的目的（de）。拜访目的可分为几种（zhǒng）：发（fā）展新客户、加深与（yǔ）老顾客（kè）的关系、收（shōu）集信息、处理抱怨、礼（lǐ）节性（xìng）拜访。

　　4、角（jiǎo）色扮（bàn）演培训法和资料的准备：

　　拒（jù）绝话术和资料有助于有（yǒu）序地接（jiē）近（jìn）顾客，有助于商品（pǐn）进行说明，说服顾客。根据不同使用目的（de），以（yǐ）下列举（jǔ）所需的资料和拒（jù）绝话术的准备。

　　初次拜访（fǎng）：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公（gōng）司名称（chēng）和产品名称的小礼物等。

　　洽谈（tán）时：商品目（mù）录、产品手册、样品、价目表，实际（jì）成（chéng）绩例（lì）证（zhèng）案。

　　随身携带物：计算器（qì）、笔记（jì）用品（pǐn）等。

　　角色扮演（yǎn）培训法（fǎ）：在美（měi）容导师（shī）的出门推销拜访之前，先要做好演练（包括拒（jù）绝话（huà）术的演（yǎn）练），步骤（zhòu）：接（jiē）触关--说明关--促成关--分析点（diǎn）评--总结（jié）。

　　点评（píng）：通过（guò）美容导师之（zhī）间的互（hù）相点评，帮助大家认清（qīng）自己的不足（zú）和优点（diǎn），并（bìng）掌（zhǎng）握方法强化反应能（néng）力和心理（lǐ）素质（zhì）。也可（kě）对着镜子反复演练，包（bāo）括笑（xiào）容是否真诚等等。

　　5、预约见面的方（fāng）法：

　　初（chū）次预约对方见面（miàn），对方可能怀（huái）有（yǒu）戒备和拒（jù）绝心（xīn）理，要（yào）设（shè）法缓和它。为了拜访目（mù）的顺利达成，拜访前（qián）的预约有着重要（yào）的作用。

　　电话预约时，要（yào）避开下班前或（huò）午（wǔ）饭的（de）时（shí）间。结束前（qián）要注意复述一下约（yuē）定拜访的时间、地点、人数，加以（yǐ）确定。不要（yào）在电话里讲销售，争取（qǔ）见面的机会，拜访新客户时，突然上门有（yǒu）时会取得较好（hǎo）的（de）效果。

　　6、了解您的客（kè）户（需求分析）：

　　了解自己的销（xiāo）售方式，并可以随着客户的（de）需求不同（tóng），加（jiā）以（yǐ）修改；了解客户购买的动机及行为，包含（hán）客户的（de）互动关系，以获得最佳（jiā）效果；定出客户的类（lèi）型，寻找可能的潜在客户。

　　作为美容导师，你的良好形象是令顾（gù）客建立（lì）信心（xīn）的（de）重（chóng）要（yào）基础。要（yào）想（xiǎng）业务（wù）持续发展，除了具备（bèi）全面（miàn）的（de）专业知（zhī）识，你的人格（gé）魅力同样不可或缺。