化妆（zhuāng）品（pǐn）代理商（shāng）在实际经营中，往往（wǎng）碰到这种（zhǒng）情况，做（zuò）小品牌（pái），厂家实力小（xiǎo），支持不到位，品（pǐn）牌（pái）竞争力不强，单靠（kào）自己的力量来做（zuò）市场（chǎng），规模做不大业（yè）绩上不（bú）来，利润很低甚至还要赔钱。而做大品牌，厂家实力强，支持相对多些，但厂家把握（wò）合作的主动权（quán），过河拆（chāi）桥的事情不少见。市（shì）场做不好，企业可以换（huàn）一个化妆品代理（lǐ）商，做（zuò）好了，有利润了，厂家要分食（shí）你的（de）市（shì）场，化妆品代理商没有办法，放（fàng）弃吧，前期（qī）投资（zī）了，刚到回报（bào）时，拱手（shǒu）相让，心有不甘，继续合作吧，利润空间减小。生存发展压（yā）力大。外（wài）人看（kàn）来生意做得很大，年底（dǐ）一算（suàn）帐，赚到口（kǒu）袋（dài）的钱寥寥无几。

　　时（shí）光进入21世纪以后，众多的生产企业纷纷开始渠（qú）道下沉，直达终（zhōng）端，直接和终端零售店合作，虽然做法不尽不（bú）同，招摇（yáo）一（yī）点（diǎn）的，在外地市场设分公司（sī），设办（bàn）事处，建（jiàn）立（lì）直销队伍（wǔ），含蓄一点的派厂家人员长驻（zhù）化（huà）妆品代理商，美其名曰是协助化妆品代（dài）理（lǐ）商管理，实际是搜集化妆品代理商的（de）客（kè）户信息，沟通与终端（duān）零售之关（guān）系，其（qí）目（mù）的也都是一个，削弱（ruò）化妆品代理商（shāng）的作用，分食化妆品代理商的市场，压缩中间商的（de）利润（rùn），毫（háo）不保留（liú）的给了终端（duān）零售店。

　　如（rú）此情（qíng）形，众（zhòng）多的化妆品（pǐn）代（dài）理商开始（shǐ）强烈的意（yì）识到：不在主动变化中（zhōng）爆发，就在（zài）被动（dòng）变化中灭亡。

　　那么（me）作为我们的化妆品代理商来说（shuō），变化的突破口又在哪里呢（ne）？

　　突破口之一：自己开工厂

　　化妆品代理商自己开工（gōng）厂成功的案例不在少数，韩束妆业的（de）吕义雄、枷蓝集团的郑春影等都（dōu）是成（chéng）功转型的例子，从以前的区域化妆品代理商摇身一变成为全国知（zhī）名的生产企业。有（yǒu）品（pǐn）牌有产业，在业内人士看来这无（wú）疑是成功的（de）转型，于是更多的人跃（yuè）跃欲试，但成功的（de）寥（liáo）寥无几，看来这条路不是谁都可以走的。塑造品（pǐn）牌对于化妆品代理商来说并非易事，那（nà）么做出一个品（pǐn）牌（pái）需要哪些（xiē）的条件（jiàn）呢？史玉柱曾说过三个条件：一是好的产品，二是好的策划（huá），三是好（hǎo）的人（rén）才队（duì）伍，并且强调这些条（tiáo）件一（yī）个比一个重要，一（yī）个（gè）比一（yī）个（gè）难得。

　　因为这种从（cóng）化妆品（pǐn）代理商转型的企业，其原来的结构从职能上论只相当于生产（chǎn）企（qǐ）业的（de）一个（gè）营销部门，而产品从策划到（dào）研发，再到小试、中试，到批量生产要经历一（yī）个相对漫长（zhǎng）的（de）过程，哪个环节出问（wèn）题（tí），都不能生产出好的产品（pǐn），化妆品代理商（shāng）出身的厂家（jiā），往往（wǎng）急功近利的思想比较严重，希望产（chǎn）品尽（jìn）快上市，往往因为策划（huá）和产品质量原因未（wèi）能达（dá）到预期的市场效果。实际上受资金实（shí）力等（děng）方面影响，真正能到上游开工厂的（de）还是少数，成功的更是寥寥无几。

　　突（tū）破（pò）口之二：代理加工（gōng）（OEM）

　　很多厂商与化妆（zhuāng）品代理商之间存（cún）在（zài）着很大的信任（rèn）危（wēi）机，厂家总认为（wéi）化妆品（pǐn）代理商对他们（men）忠诚度不够，有奶便是娘，哪个品牌赚钱便投（tóu）向哪个（gè）品牌的怀抱（bào），只（zhī）看到到（dào）眼前利润，不注意对品牌的长期培养。而化妆品（pǐn）代理商却（què）认为厂家只知（zhī）道想办（bàn）法搞政策圈（quān）钱，今天定（dìng）货（huò）会（huì）、明天座谈（tán）会，市场风险全部转嫁（jià）给了化（huà）妆品代理商，一旦品牌有起色后，就过河拆（chāi）桥，回款任（rèn）务（wù）让化妆（zhuāng）品代（dài）理（lǐ）商（shāng）叫苦连天不说，还（hái）动辄受到厂家撤换化妆品代（dài）理商的威胁（xié），完全（quán）没有安全感。于（yú）是合作大多（duō）成了同床异梦（mèng），互相提防使很多（duō）化妆品代理商纷（fēn）纷转道上游做生（shēng）产，自（zì）己搞牌（pái）子（zǐ）去了。开工厂需要雄厚的资（zī）金实力，从投资到生产的周期也相对（duì）较长，于是走OEM(贴牌)加（jiā）工之路，自己出品牌（pái），对化妆品代理商来说是个不错的选择，由于区域化妆品代理商具有很强的（de）地缘和地利优势，对本（běn）区（qū）域（yù）市（shì）场网络和专卖店信（xìn）息（xī）比较了解，对本区域客户实（shí）力、消（xiāo）费格局、消（xiāo）费习惯和购买力比较有比较全面（miàn）的认识，有较强的市场推广能力和营销策划能力，配备有（yǒu）市场经验的营销队伍，可（kě）以说（shuō）很多（duō）的化妆品（pǐn）代理（lǐ）商只是万事俱备，只欠东（dōng）风（fēng）了。就差（chà）下决心迈（mài）出第一步了。

　　当（dāng）然现在生产加工一（yī）个品牌并不难，但要运作成功一个品牌却难度不小，生产产品投资并不是很大，但是后（hòu）期的市场（chǎng）推（tuī）广的费用非常大。以前这些（xiē）费用很（hěn）大（dà）以（yǐ）部（bù）分师厂家支付的，而现（xiàn）在要自己（jǐ）买单了，这点化妆品（pǐn）代理商要有一个心理准备和资金安（ān）排，接下来（lái）的运作市场是化妆（zhuāng）品代理商的特长和优（yōu）势。化妆品代理商都是区（qū）域（yù）性的，这（zhè）里给（gěi）化妆（zhuāng）品代理商提个建（jiàn）议，生（shēng）产产品切不可贪大求全，个人（rén）主张化妆品代理商角色转变为生（shēng）产商，不要妄图一下子占领全国市场（chǎng），甚至冲出国门。因为（wéi）中国的人（rén）口众多，市（shì）场容量非常大，应该精耕细（xì）作，把一个地级城（chéng）市当（dāng）作开发一个省份量来开发运作，把一个省当成一个国家去（qù）重视去（qù）开发运作，河阳品牌运作成功的把握（wò）性就很大。

　　突（tū）破口之三：渠道下沉

　　近些年来，众多（duō）的化（huà）妆（zhuāng）品生产企业（yè）开始渠道（dào）下沉，直（zhí）抵（dǐ）终端，直接（jiē）和终端（duān）零售店合（hé）作。这就要求销售化妆品代理商不（bú）但要建立稳（wěn）固自己的销（xiāo）售渠道，还（hái）要渠道下沉，即一边做品牌代（dài）理，一边开（kāi）自（zì）己专卖（mài）店或者连（lián）锁加盟店（diàn），加强自己（jǐ）在行（háng）业竞争和终端网络资源的优势，相比之于终端零售商来说，化妆（zhuāng）品代理商的优势（shì）很多，所以做渠（qú）道下沉，自己（jǐ）来（lái）直接从事终（zhōng）端零售，利润更加丰厚，渠道更加地稳定（dìng）。我们（men）可以看到，应厂家要求，化妆品代理商经常会给基层（céng）客户做策（cè）划方案，但（dàn）是执行起来往往（wǎng）总是不到位，达不到预期效果，但如果自己开店或（huò）者加（jiā）盟店策划方（fāng）案就能（néng）很好的执（zhí）行到（dào）位（wèi）。这种（zhǒng）方式（shì）对于运作（zuò）品牌很有利（lì），很容易做出（chū）销量，从而得到（dào）厂家的（de）认可和大（dà）力支持，提（tí）升了和厂家（jiā）谈判的筹码主动权，其他的化（huà）妆品厂家也会（huì）找上门来，总而在厂商（shāng）合作中占据主动地位（wèi）。

　　当然（rán）渠（qú）道下沉对化（huà）妆品代理商的管理等各方面（miàn）相应提出了更高要求，其最大的挑（tiāo）战（zhàn）就是对于（yú）店面的管理，终端零售对工作要（yào）求更加地细化，占用资（zī）金（jīn）也（yě）比较（jiào）大，另外对于店面选址、人员管理、物（wù）流、终端生动（dòng）化等也有相应要（yào）求，需要化妆（zhuāng）品代理商（shāng）做出（chū）相应改变和提（tí）高。

　　小结

　　终（zhōng）端为（wéi）王，谁掌握了终端谁就把握了主动权，经（jīng）过多年的（de）发（fā）展，诸多厂家悟出了这个道理，当前很多（duō）大城市的化妆品厂家，在一边与专卖店（diàn）合作，一边在自（zì）建专卖店和发展（zhǎn）连锁加盟店，双管齐下的打造（zào）自己的（de）终端销售渠道，并且这（zhè）种势头（tóu）发展得（dé）越（yuè）来越强，山（shān）雨欲来风满楼，我（wǒ）们的（de）化妆品代理（lǐ）商面临的困境是可想而知的。

　　如（rú）何突（tū）围（wéi）成为当务之急的事情，当然每个化妆品代理（lǐ）商自身的情（qíng）况不一样，所以笔者不能说哪个（gè）突破口（kǒu）是最好的，只有适合自身生存和发（fā）展的（de）才是（shì）最好（hǎo）的，选择那种方式要（yào）根据具体情况而（ér）定，最后套用中山先生一句话，“革命尚未成功（gōng），同（tóng）志还需（xū）努（nǔ）力”，祝愿（yuàn）化妆品（pǐn）代（dài）理商（shāng）一路（lù）走好！