一家前店后院（yuàn）的店家，开业一年，不赔也不（bú）赚，我们看（kàn）了（le）下该店，装修非（fēi）常简陋（lòu），产品也比较（jiào）单一，有一（yī）大堆积压存货产品，说明产品是（shì）没有优（yōu）势的，店内环境也与一般美容养生会所不能相（xiàng）提并论（lùn），人员包括老板（bǎn）在内只有两个，也（yě）没有优势可言。但是，我们专家发（fā）现了两个优（yōu）势：

　　第一、店（diàn）内（nèi）有两项技术性（xìng）的美（měi）容项（xiàng）目——减肥（féi）和祛（qū）斑，虽说没（méi）有真正推广起来，但是已经做（zuò）过（guò）的顾（gù）客效果还是很不错的；

　　第二、当地的（de）美容市场相对比较（jiào）平（píng）静，其他美容院都没（méi）有经常做营销活动。

　　美容行业内人士都知道，减肥和祛斑市场潜力都很大，一个（gè）项（xiàng）目（mù）推广好就足以养活一个小（xiǎo）店。而这两（liǎng）个项目对于顾客来讲都是刚性需求较强的服务，最重要的是效果，而（ér）不是环（huán）境和（hé）人员数（shù）量（liàng）；同时当（dāng）地其他美容院的营销不（bú）作为（wéi），又为我们（men）提（tí）供了很好的（de）营（yíng）销机会。针（zhēn）对此种情况，我（wǒ）们专家提出了“项目营销（xiāo）”的策略。拼客美（měi）容营销：高（gāo）档美容院面对低端客户群。

　　第一步，针对减肥项目，主打新闻营销

　　当时是8月初，减（jiǎn）肥项目还可再做一段时间（jiān），因（yīn）为到了冬季（jì）天气（qì）变冷，减肥会（huì）慢慢进入疲软期。所（suǒ）以理所当然要先（xiān）推广减肥项目。我们都知道，千岛湖是一个着（zhe）名风景区，虽然那只是一（yī）个小县城，着名品牌乐（lè）百氏“27层过滤”无人不晓（xiǎo），它的（de）产地（dì）就在千岛湖。所以（yǐ）千岛湖本身就是很有新（xīn）闻卖点的元素（sù）。为此，我们决定（dìng）为其导入新闻营销。

　　在宣传渠道上，我们（men）选择了浙江（jiāng）的大报（bào）《都市快报》报纸夹页，采用（yòng）8开157克铜版（bǎn）纸，夹在报纸里就是一个整版（bǎn）广告一（yī）样，具有不（bú）一般的（de）特点：首先它覆盖了报纸正文内容的整版（bǎn），有（yǒu）强迫读者阅读的作（zuò）用，因为如果读者不阅读这张广告就不能正常阅读（dú）报纸正（zhèng）文内容；其次是它的投放（fàng）能够（gòu）和报纸（zhǐ）一（yī）样（yàng）发行到位从而（ér）比一般的人员发放保证了到达率。再次，它比报纸广（guǎng）告更具有灵活（huó）性和（hé）针对性，数量（liàng）可以自己掌握，印多（duō）少（shǎo）份发多少份，指定在哪个（gè）区域发放就能在哪个区域发放（fàng），从而（ér）减（jiǎn）少了（le）广告费的浪费。

　　在（zài）宣传内容（róng）上，正面是纯（chún）新（xīn）闻性标题“近日千岛湖（hú）惊（jīng）现魔（mó）鬼”，然（rán）后会有一（yī）段说（shuō）明文字（zì）进行消费引导：近（jìn）日笔者在千岛湖镇发（fā）现（xiàn）大街（jiē）上突然增加大（dà）量魔（mó）鬼身材的魅（mèi）力女人，经过（guò）调（diào）查发现，这些（xiē）魔鬼身（shēn）材的魅力女人（rén）都是在千岛湖边（biān）一家名为美度美（měi）容美体（tǐ）生活馆做（zuò）过中医（yī）养（yǎng）生（shēng）减肥（féi）的效果，一时间，千岛湖镇对（duì）自己身材不满的（de）女（nǚ）人纷纷涌向（xiàng）美度美容美体生活馆，有女白领，有商界女精英，有产后妈妈（mā），有40、50岁女人，她们争相打造魔（mó）鬼身材……这（zhè）些（xiē）内容（róng）目的（de）就是为了吸引顾客眼球，引（yǐn）导（dǎo）顾客前来减肥。

　　彩页反面是针对减肥（féi）本身的（de）诉求，首先（xiān）是减肥概念，美容院减肥（féi）本身是（shì）加盟的一家针灸减肥（féi），就会直接（jiē）拒（jù）绝（jué）一（yī）部分顾客，因为是相当一部分比较（jiào）对（duì）针灸一类的感到恐怖的。所（suǒ）以就把针灸（jiǔ）减肥概（gài）念换（huàn）成养生（shēng）减肥，因为（wéi）近两年养（yǎng）生的概（gài）念越来越被顾客所（suǒ）认可（kě），人（rén）们的养生（shēng）意识也是（shì）越来越强（qiáng），又减肥又养（yǎng）生符合顾客心理（lǐ）。在标题上，采用直击效果的（de）策略“中医养生减肥1次仅需（xū）3分钟，1疗程可减10-30斤（jīn）”让目标顾客看到标题就等于（yú）看到了（le）自己想要的效（xiào）果。此（cǐ）外，还特别告诉读（dú）者养生（shēng）减肥与一（yī）般（bān）减肥（féi）的与众不同之处，分别（bié）从减肥（féi）的时（shí）间、效果（guǒ）、塑形、安（ān）全、保健（jiàn）等五（wǔ）大（dà）方面与一般减肥方（fāng）法形成鲜明对比（bǐ）。尤（yóu）其值得一提（tí）的（de）是（shì）适应群体方面，几乎囊括了所有需要（yào）减肥的人（rén）群（qún）：

　　养生减肥适（shì）用（yòng）人群：

　　◆屡次减肥失败者（有（yǒu）效减重，立现苗条！）

　　◆身材毫无曲线者（瘦（shòu）腰（yāo）提臀，凸（tū）凹有致！）

　　◆产后发胖的妈妈（mā）（收腰平腹，重塑身姿！）

　　◆中（zhōng）年身材走形（xíng）者（赘肉全甩，曲线回归！）

　　◆久（jiǔ）坐少动上班族（紧致S型，时尚性感！）

　　◆男性（xìng）啤酒（jiǔ）肚（迅（xùn）速消脂，小腹变（biàn）平！）

　　以上（shàng）这些适用（yòng）群体的列（liè）举目的就是为了让顾客对号入座。这是基于我们对消费（fèi）者的心理研究，一般（bān）人都喜欢关注和自己一样类型（xíng）的（de）群体，从而大大提（tí）高了（le）读者关注（zhù）度。

　　在促销拉动上，推出了（le）“惊（jīng）爆促销，每天前十名打进电（diàn）话者（zhě），减肥一律半（bàn）价（jià）优惠。”同时为了拉动店（diàn）内其他项目的销售（shòu），又特别（bié）推出（chū）来一项（xiàng）“38元美容养生体验：中（zhōng）医拔罐1次，芳香开背（bèi）1次，冰膜变脸1次”。

　　此次（cì）活（huó）动共发（fā）报纸夹页10000份，总费用不到3000元。由于之（zhī）前当地美容院没有人采（cǎi）用这（zhè）种方式，所以效果出人（rén）意料地好，活（huó）动（dòng）前三天每天咨询电话超过（guò）100个（gè），每天进店顾客超过（guò）30人，预约做（zuò）减肥的（de）顾客最后达（dá）到了60人，成交额高（gāo）达18万。

　　第二步，针（zhēn）对祛斑项目，主打门票营销

　　2008年的北京奥（ào）运门票和2010年的上海世博门票，“一票难求”成了营销的至高境界。那么，美容院的项目能不能（néng）这样来操作呢？让顾客先买门票再（zài）来做美容（róng）。基于这（zhè）种大胆的设想，我们针（zhēn）对店内技术含量高的祛斑项目（mù）策划了“我和色斑说再见”的门票营销：

　　门票正面（miàn）内容是“我和色斑说再见”专家见证，10天祛除各种真皮（pí）斑（bān）；6天（tiān）打造美白去皱极（jí）限效（xiào）果看得见；28天祛除黄褐（hè）斑（bān）；内调（diào）外（wài）用，治（zhì）标（biāo）治本（běn）。这些都是各种斑的类型锁定特（tè）定群体（tǐ）。门票反面是“凭此卡需缴纳200元即可免费领取价值198元100%天然玫瑰水一瓶；价值1800元权威祛斑（bān）专（zhuān）家技术免费祛斑名额（é）1个；深层美白补水护理2次；眼部火疗抗衰（shuāi）老（lǎo）护（hù）理（lǐ）1次”。

　　首先是200元门（mén）票设了一个门槛，这样保（bǎo）证纳（nà）进来的顾客都是有质量有潜力的（de）顾客。其次，200元（yuán）首先得到了产品和护理项目，让（ràng）顾客（kè）感到绝（jué）对物超所值（zhí），能够放心（xīn）交纳200元（yuán）。

　　10天下来，200元（yuán）的“我和（hé）色（sè）斑说再见”门票卖（mài）出去了将近100张，仅门（mén）票收（shōu）入已经2万元。同时，通过200门票进来的顾客（kè）再推（tuī）荐祛斑疗程，办理疗程（chéng）者200元（yuán）可（kě）以直接（jiē）冲抵，让顾客（kè）感（gǎn）觉占了便宜。由（yóu）于200元门槛有（yǒu）效，所以成交率高达80%，本次祛斑顾客销售将近20万元（yuán）。

　　第三步，针对国庆节，主打数字营销（xiāo）

　　进入9月（yuè）中下旬，国庆的气（qì）氛越来越（yuè）浓（nóng），由于前两次活动分（fèn）别吸纳了减（jiǎn）肥和祛斑的顾客，接下来应该针对美容养生的顾客做点文章了。

　　2010年是建国（guó）61周（zhōu）年，我们创（chuàng）意组通过数字（zì）联想，61岁的女人，孩子6岁和1岁的妈妈（mā），学生上（shàng）6年级（jí）和1年级的家长，参（cān）加工（gōng）作6年（nián）和1年的女性，结婚6年和（hé）1年的女人，这些和数字“6”、“1”有关的女性群体都是美容院的目标顾客，由此我们（men）策划了“非（fēi）常（cháng）6+1”国庆（qìng）节活动：

　　如果（guǒ）您的母（mǔ）亲今年（nián）61岁

　　如果（guǒ）您的孩子今年6岁或1岁

　　如果您（nín）的学（xué）生上6年级或（huò）1年级

　　如果您参加工作6年（nián）或1年

　　如果您（nín）结婚6年或1年

　　就能参加（jiā）“61元百（bǎi）日送（sòng）美丽”活动！

　　首（shǒu）先这个活动让参与的人感觉到（dào）的是（shì）一（yī）种幸运（yùn），而且是与国庆一样的幸运（yùn），具有纪（jì）念性（xìng）意义。其次（cì），这次针对的都是符合美容院标准的（de）目标客户群体。而且61元得到又是那么实惠，所（suǒ）以这次吸纳新（xīn）客人高（gāo）达200余人，销售（shòu）高达6万多（duō）元。快时尚将成为美（měi）容营销的全新（xīn）趋势。

　　总结：美（měi）容院（yuàn）赚钱不赚钱，其（qí）实并不（bú）取决于面积的大小，很（hěn）多装修很豪华，面积很大（dà）的美容（róng）院冷冷清清，而像上述千岛（dǎo）湖这家美容院这么小，经过（guò）策划后（hòu）业绩直线上升。老板本人想都不（bú）敢想，其实这只是一个（gè）策（cè）略的（de）正确而已。无论（lùn）大店小店，每家美容院（yuàn）一定（dìng）都有（yǒu）适合自（zì）己的道路（lù）。无论到哪个时候（hòu），美容市场都不（bú）可能是大美容院独占市（shì）场，在这个舞台上是“允许大店跳，也允许小店跳，大（dà）家都来跳（tiào），看谁跳（tiào）得妙！”相信每一家美（měi）容（róng）店都（dōu）能跳（tiào）出有自己特色的（de）舞蹈（dǎo）！