招聘（pìn）人才最关键的（de）就（jiù）是面试环节，也是最难的环节，不仅难在（zài）察（chá）言观色（sè）上，更难在主考官的谈（tán）话艺术和掌（zhǎng）控技巧上（shàng）。本篇我们就一起来对这（zhè）种言（yán）语交锋中的智慧进行思辨，以便（biàn）考官能游刃有余、从容应（yīng）对各类高人牛人，识才而不失才、得才而不得豺。

　　一、位势差（chà）异

　　一般来说，应试者处于（yú）求职的地位，必然有（yǒu）一种（zhǒng）被动的感（gǎn）觉（jiào），相对比较弱势，而考（kǎo）官就比较主动，可以任意对（duì）来者发问，按（àn）照（zhào）自己的需求（qiú）来了解应试（shì）者的各（gè）种信息，这就是位（wèi）势差异。

　　正因为如此，考（kǎo）官往往容易显（xiǎn）得（dé）高高在上，甚至像在（zài）菜市场砍价一样（yàng）对付人才，这样就很容（róng）易伤害人才（cái），无（wú）意识地（dì）流露出消（xiāo）极的信息，也极有可能不自觉（jiào）地关上了（le）企业大门或（huò）者关闭了来者的心扉，这（zhè）是很危险（xiǎn）的。所以，这个时候，当你感觉应试者（zhě）极（jí）有可能是你需要（yào）的人才的时候（hòu），在面相（xiàng）、声音、举止等方面都（dōu）有不错的感觉的时候，一（yī）定要放（fàng）下自己的（de）身段与架（jià）子，跟应（yīng）试者平起平坐，用智慧的语（yǔ）言、拉家常的方式打开对方的话（huà）匣子，从而了解你需要掌握的（de）信息，并及时分析、判断（duàn）、提炼出来。面对（duì）高人牛人，更需要考（kǎo）官谦卑的智慧与心（xīn）态。

　　但是，面试中的情景（jǐng）不（bú）都是这样，有的（de）时（shí）候（hòu）位势会完全颠倒，这是我们（men）要思辨（biàn）的重点。可能是考官自己稳不住阵脚，把（bǎ）握不了分寸，变得好象有点低贱；可（kě）能是人力资源专家面试专（zhuān）业工作（zuò）者，被人认为无知、被来者（zhě）看低了，甚至出（chū）现愚（yú）弄考官的（de）情形；可（kě）能是（shì）来（lái）者（zhě）自恃才高八斗（dòu），把自己（jǐ）看成是（shì）皇帝的女儿，过分高调，把“找婆家”当成（chéng）了“选（xuǎn）女婿（xù）”；可（kě）能是来者曾（céng）经确实有过（guò）辉煌的（de）历史，不得不（bú）寻找（zhǎo）平台（tái）施展自己的（de）才华，却又活在过去的时空（kōng）而放不下（xià）自（zì）己（jǐ）的（de）尊严，故意（yì）摆出“老子天下（xià）第一”的架势，希望马上得（dé）到（dào）这（zhè）份工作（zuò），还（hái）要假装自己有资格挑三拣四（sì）。凡此（cǐ）种种，都需要考官有（yǒu）超人的智慧，用谈（tán）话的（de）艺术和控场技（jì）巧，来扭转这种局势，而不（bú）能因为自己的能力和智慧有（yǒu）限，简单粗暴地结束面试，失去那（nà）些确（què）实值得你珍惜又值得花精力栽（zāi）培的（de）好苗子（zǐ）。

　　二、谈话艺（yì）术

　　谈话的目的是为了（le）沟通，考（kǎo）官（guān）首先（xiān）要将（jiāng）自（zì）己的（de）价值观清晰（xī）地（dì）告诉应试者，先做（zuò）一个铺垫（diàn）与引导，以免接下来（lái）的（de）对话海（hǎi）阔天空漫无边（biān）际。沟（gōu）通的目（mù）的是为了渐行渐（jiàn）近，达（dá）成共识，也（yě）就是（shì）在接纳别人（rén）的时候达到被别人肯定与认同，所以考（kǎo）官要逻辑（jí）清晰、循序（xù）渐（jiàn）进（jìn），不时表示点（diǎn）头认可，又（yòu）发出新的问题进（jìn）行追问。沟通的境界是心与（yǔ）心（xīn）相（xiàng）连，所（suǒ）以谈话的（de）时候（hòu）切不可（kě）随（suí）意敷衍或者言不（bú）由衷，要不断地调换位置思考，找（zhǎo）认同里（lǐ）的疑问，达疑（yí）问后的认同。

　　一个考官无论是专业工作者还是人力资源专业工作者，能不能（néng）被（bèi）应试者刮目相看（kàn）、肃（sù）然起敬，关键就（jiù）在于你的表达是不是能够帮（bāng）助人启迪智慧与人生，能（néng）不能有效地根据来者（zhě）的特质指导他应该成长的方向（xiàng）和注（zhù）意事项。要做到这样，考官必（bì）须对（duì）工作（zuò）岗位的素质特征要求了如指掌，对（duì）来（lái）者的特（tè）质能够迅速（sù）判断，帮（bāng）助（zhù）来者自己（jǐ）分析判断是（shì）否匹配或者存（cún）在什（shí）么差距，特别是（shì）一（yī）个活生（shēng）生的个体，在未来（lái）的人生道路（lù）上该克服什么、加强什（shí）么，能（néng）一（yī）针见血（xuè）地指出来，并（bìng）且能让人心服口服，这就自然把一个（gè）需要（yào）的人吸引（yǐn）过来（lái），让一个不（bú）适合的人自（zì）己知难而（ér）退，并且心存感激和（hé）尊敬（jìng）。

　　当（dāng）然，一个不合适（shì）的人来到考（kǎo）官的面前，最后（hòu）自（zì）己感觉能力（lì）欠缺而（ér）退了（le），考官不是简单（dān）地应付（fù）说再见，而要再（zài）强调其可以进步的阶梯和方向，并像对（duì）待自己的亲弟弟妹妹一样帮（bāng）助他规（guī）划未（wèi）来的职业生涯规划。这样的（de）谈话艺术，使即将入职的人永远尊敬你，使现（xiàn）在不（bú）得（dé）不放弃的人（rén）感激你，成（chéng）为朋友（yǒu），甚（shèn）至在将来你需要的时候（hòu），他（tā）会毫不犹（yóu）豫地跟随你。

　　对付高人（rén）牛（niú）人，谈话艺术特别需要（yào）注入智慧的（de）成分。智慧就（jiù）是（shì）认识事物本质的能（néng）力、把握时（shí）机的能力、判断（duàn）是非的（de）能力（lì）。只要（yào）考官能恰到（dào）时机地对高人牛人的（de）语言（yán）进行总结分析（xī），说给他听，让他接受（shòu），你的谈话才有份量、占到先机，让（ràng）高人牛人不可（kě）小看考（kǎo）官（guān）并开（kāi）始检视自我。

　　比如，当一个人频（pín）繁跳槽而又总（zǒng）是说东家不好说（shuō）自己如何（hé）出色的时候，你可以告诉他：“你（nǐ）很（hěn）有专业能力，我能（néng）感觉得（dé）出（chū）来（lái），但你最欠（qiàn）缺（quē）的就是谦卑（bēi）的态度（dù）、自我（wǒ）反省能力、自我批判（pàn）能力。一个人能不能成功，很大（dà）程（chéng）度上取决于（yú）自（zì）身对环境的适应（yīng）能力，你（nǐ）要是能改（gǎi）进这（zhè）个毛（máo）病，必定前途无量（liàng）”；

　　当一个人滔滔不（bú）绝表达自己如何专（zhuān）业并做出过很多贡献的时候，你告诉他：“你的能力的确让人佩服，而且很有责（zé）任（rèn）心（xīn），但你缺乏人（rén）生的使命感，始终不知道自（zì）己这（zhè）一辈子要做什么，你必须把这个问（wèn）题（tí）搞清（qīng）楚，将自己定位准确，你（nǐ）的专业才华才不至于在贡献中（zhōng）浪费（fèi）”；

　　当（dāng）一个人的（de）表达（dá）重（chóng）复罗嗦的时候，你告诉他：“你的能力没有问题，但你（nǐ）十分欠缺抽象的概念思维能力和思辨能力，逻辑（jí）不清楚，抓不住要点，不善于总结提炼，这（zhè）是你急（jí）于（yú）要提升的方面”；

　　当一个人（rén）口口（kǒu）声声（shēng）说要（yào）换工作挣更多（duō）的钱的时候，你告诉他：“工作不是完全（quán）为了挣钱，工作的目的是创（chuàng）造价值，有了价值就会（huì）有（yǒu）价（jià）格，这就是工（gōng）资，当然工资是（shì）会围绕价值波动的，关（guān）键还是（shì）看你能创造多（duō）少价值”；

　　当一个人希望从事管理工作，你就问他一个合格的中高层管理者应该（gāi）具备什么样的素质特征，他答不上来你就（jiù）告诉（sù）他（tā）；

　　当一（yī）个人谈专业工作而你（nǐ）不擅长，你就问他如果做这个专业工作的事业规划（huá），一般都会有问题，你（nǐ）就告诉他从目标、步骤、策略出（chū）发来谈（tán）；

　　当一个人大（dà）谈专业你跟他讲（jiǎng）多重T型知识结（jié）构；

　　当一个人（rén）跟你狂妄（wàng）你跟他讲谦（qiān）卑；

　　当（dāng）一（yī）个（gè）人跟你（nǐ）讲知识与学历，你（nǐ）告诉（sù）他学（xué）历不等于（yú）学问、知识不等于智慧（huì）；

　　当一（yī）个人讲（jiǎng）上司不好你（nǐ）跟（gēn）他（tā）讲服从与执（zhí）行力；

　　当一个人跟（gēn）你说（shuō）能为企（qǐ）业立即挣（zhèng）多少（shǎo）钱，你跟他讲团队（duì）和价值创造；

　　当一个人跟你说被（bèi）小（xiǎo）人陷害，你跟他说高人贵人（rén）小（xiǎo）人（rén）情人都是成功的（de）要素；

　　当一个（gè）人显得很精明总是（shì）要占上峰，你（nǐ）跟（gēn）他说赢家的特质是弱智的表情（qíng）、谦卑（bēi）的心态、舍得的（de）心胸、热情的个性；

　　当一个人目（mù）中无人藐视一切的时候，你跟他（tā）说做人比做事重要；

　　当一个人做人极受尊（zūn）重但缺乏（fá）专业能力的时候，你跟说他在这个岗位做事比做人重（chóng）要……

　　既然谈话是艺术，语调很（hěn）重（chóng）要（yào），一定要把强调的重点说（shuō）清楚。而且（qiě），要根据人（rén）的（de）个性来进行（háng）演绎，有（yǒu）的（de）人需要铺垫，有的（de）喜欢一语中的。该直说的不要掖着，该拐弯的不要（yào）直捅。这样对（duì）待（dài）高人（rén）牛人，没（méi）有（yǒu）一个不会对（duì）你佩服得五（wǔ）体投地（dì）的，谁还敢再牛（niú）得起来（lái）？

　　三、掌控技巧

　　摆正了位置并时（shí）刻（kè）换位思考，正确地运用了谈话艺（yì）术，面试基本上是（shì）成（chéng）功的。但有时（shí）候会出现意（yì）想不到的情形，如出现冷场、被（bèi）牵着（zhe）鼻子、偏离了主题，这时候就需要考官有很好的控场技巧，就类（lèi）似于主持人总能很好地把握现场（chǎng）的氛围一（yī）样，让面试过（guò）程（chéng）轻松、愉悦、简单、高效。

　　冷场的出现一般（bān）是应试（shì）者出现了心（xīn）理抗（kàng）拒、胆怯（qiè）或（huò）者失去意愿造成的，主要的原（yuán）因还是考官错误地传递了信（xìn）息（xī）或（huò）者传递（dì）的信息被人错误地接纳。这个时候（hòu），如果你根本看不上（shàng）来者（zhě），就此了结，如果还比较欣赏这（zhè）个人才，在一对一的情形，就用轻松（sōng）幽默的（de）故事暖场（chǎng）一（yī）下，把气氛活（huó）跃起来，消除误会或抵触（chù）情绪；在多对（duì）一的情形，主（zhǔ）考官就要（yào）发话（huà），让应试（shì）者先退场，大家商议一下，再考虑是否继（jì）续谈话。

　　面（miàn）试被来者牵住鼻子，这是很愚蠢的面试，不会有成功的结（jié）果。因为，要不是（shì）来者看不起考官、看不（bú）起（qǐ）企业，没有结果，就是人来（lái）了（le）以后，迟早还会（huì）离开。所以，这个时候（hòu），考官（guān）或者直接刹车，用上（shàng）面的谈（tán）话艺术找出问题（tí），牵住来者的鼻子，或者就干脆宣布（bù）面试就（jiù）此结束，告诉他需要等待大（dà）家的复议才（cái）有结（jié）果，实（shí）际上此刻就赶紧从内（nèi）心（xīn）放弃，因为（wéi）你驾御不了（le）这个人。

　　当应试者滔滔江水不停又偏离主（zhǔ）题的时候，考（kǎo）官要立即（jí）出来控场。这比（bǐ）较（jiào）简（jiǎn）单：“你的表达我非常赞同（tóng），但有一个疑问（wèn），刚才你提到这个问题，我想请你再逻辑地讲明白一点”，这时起（qǐ），你可（kě）以根（gēn）据他说的关（guān）键语适时不断地追问，他的口水就会少了，你就可以判断真伪。因为我（wǒ）们说言多必失就是这个道理，一个滔滔不绝的人，不是（shì）想蒙混过关，就是（shì）想（xiǎng）回避（bì）主题。了解这点（diǎn），就（jiù）知道如何（hé）把这（zhè）个场面牢牢地控（kòng）制住（zhù）了。控场的关（guān）键，就是考（kǎo）官要能够迅速分（fèn）析面前的人（rén），并及时地对他做（zuò）出评价，从人品的角度、态度的（de）角度、知识的（de）角度（dù）、智慧的角度，直接说出来，这（zhè）样（yàng）就（jiù）不（bú）会出现（xiàn）问题，让应试者高（gāo）度集中（zhōng）注意力，跟着考官的思（sī）维快（kuài）速转换并对答如流（liú）。

　　总（zǒng）而言之，我们必须（xū）明白，人（rén）是企业最宝贵的资源，就跟自己的老（lǎo）婆孩子一样，要不就（jiù）不要，要了就必（bì）须负（fù）责（zé）到底，所以一（yī）定要在面试（shì）的时候，充分（fèn）发（fā）挥考官的‘B超’功能，切不（bú）可（kě）病从口入（rù）、后（hòu）患无穷。还是我（wǒ）在（zài）《思辨企业选人哲学》里说的，我们尽（jìn）量不要使用高人牛（niú）人，因（yīn）为这类人往往IQ很高，CQ、EQ、AQ都（dōu）比较（jiào）低。而IQ高的人，往往（wǎng）重功利、爱计较（jiào）、不合群、自（zì）清高、不忠诚、难（nán）领导（dǎo）、较冷漠、不舍得、总记仇、钻死角、好较劲，往（wǎng）往是豺不是才，在（zài）企业难以有（yǒu）较好的表现。人才，匹配（pèi）适应就是最好（hǎo）。