顾客刚刚进店（diàn），初（chū）步（bù）表（biǎo）达出购（gòu）买意愿和基本需求之后，接下来就得要美容（róng）店营业员针对性的详细（xì）介绍（shào）产（chǎn）品了。那么，在详细（xì）介绍产品前，有些美容店营业员往往会把顾客当成新人（rén），是个外行，严（yán）重缺乏（fá）美容产品知识（shí），对品（pǐn）牌历史也（yě）不甚了解的新人。于是（shì），先迫不及待的给顾客普及美容（róng）产品知识，介绍美（měi）容产品的品（pǐn）牌背景，着重渲染当前这个美容产品的（de）受欢迎程度（dù）如何，然后（hòu）就是先下手为强（qiáng），将相（xiàng）关竞争对手的缺（quē）点一一（yī）罗列出来（lái），试图让客户直（zhí）接打（dǎ）消再（zài）去其他美（měi）容（róng）店看看的想法，甚至会直（zhí）接（jiē）否（fǒu）定顾客原（yuán）定的购买计划（huá）。

　　从（cóng）营业（yè）员的角（jiǎo）度来（lái）说，进（jìn）了（le）我的店（diàn），就是我的顾（gù）客。顾客进店后停留时间有限，随时都有（yǒu）可能（néng）离开，自然要抓紧时间搞（gǎo）定。先（xiān）灌输些（xiē）有利于自己（jǐ）的（de）思想给顾客，争取（qǔ）给顾客洗脑，让顾客形成有（yǒu）利于我的商（shāng）品价值判断标准，从预防的（de）角度将竞争对手的产（chǎn）品在顾客的购买意愿里给清理出来，最好是（shì）现场就确定下来（lái）。

　　但是（shì），从（cóng）顾（gù）客的角（jiǎo）度（dù）来说，可又（yòu）是另外一回事了。钱在我手里，选择权在我手（shǒu）里，又不是（shì）火急火燎的马上非得买，完全可以充分的货比N家再最后确定嘛（ma），越着急推销的（de），越是不让（ràng）我再去其他店看看（kàn），心里越是有鬼。再说了，完全（quán）把我当外行（háng）嘛，你以为（wéi）我什么都不懂吗？我也去过其他店的，人家给我介绍（shào）过许多情况的。并且，人家介绍（shào）的比你还全面，甚至这个美容店里（lǐ）营业员的介绍里，还存在些误导的成份在（zài）里面（miàn），不诚（chéng）信！闪（shǎn）……

　　首先（xiān），我们不能把（bǎ）责任推到顾（gù）客身上，只有不称职的（de）营业员，没（méi）有不（bú）称职的（de）顾（gù）客，问题肯定是出在（zài）我（wǒ）们自己身上（shàng）。

　　作为营业员，我们得（dé）想清楚一个（gè）问题，顾（gù）客在（zài）进我们店（diàn）之前，有没有可能曾经去（qù）过其他的店，只要是（shì）进了其（qí）他的店，就（jiù）必然会（huì）有（yǒu）营（yíng）业员进行相关的情（qíng）况介绍，很难保证其（qí）他店的营业员在分（fèn）析顾客需求（qiú）和介绍产品时，真（zhēn）的能站（zhàn）在完全客观真（zhēn）实的（de）立场上。可（kě）以预测（cè）的是，竞（jìng）争对（duì）手的（de）营业员（yuán）有四种可能的发生概率是比（bǐ）较高（gāo）的（de）：

　　1．进行基（jī）本的美容（róng）专业知识的普及工作；

　　2．在分析顾客需求和介绍市场情（qíng）况时（shí），选择（zé）性的介绍有利于自家产品的情况；

　　3．有可能会针对竞争对手的特点，进行揭露其中的缺点与问题，放（fàng）大（dà）竞争对手（shǒu）的负面向，甚至会（huì）无中生有，颠倒黑（hēi）白，误导顾客；

　　4．其他美（měi）容店即竞争对手的营业员必然也想（xiǎng）直（zhí）接把顾客搞（gǎo）定，会设法阻止顾客再前往其他美容店看看的计划（huá）。近年来（lái）流行各类现场快速（sù）成交的营业思（sī）想，也会促使营业（yè）员不考虑顾客在选择（zé）方（fāng）面的自由，在一定程（chéng）度上压迫（pò）客户快速成（chéng）交。

　　同时（shí），现在有不少顾客也（yě）喜欢利用这点（diǎn），利用这家店（diàn）的营业员（yuán）来对付另（lìng）外一家店的营业员，在听取营业员进（jìn）行情况介绍（shào）的时候，一是迅速强化自（zì）己的（de）专业知识，用来在其他门店装内行，二是利用刚学来的专业知识和价格行情信息，来对付另外一家（jiā）店营业员，三是充分利用（yòng）营业员之间的互相攻击（jī），进（jìn）行互（hù）相压制。

　　那么，再接下来（lái）该做（zuò）那些方面的调整和应对呢（ne）？

　　1．先（xiān）不要急着把顾客定位成外（wài）行，顾（gù）客（kè）有可能接受过其他（tā）营（yíng）业员（yuán）的专业知识普及工作，首先就得（dé）要探测顾客对专业知（zhī）识的（de）了（le）解程度和水平，或者干脆假定顾客是内行的。毕（bì）竟，顾客也不（bú）愿（yuàn）意以（yǐ）一个外行身份出现在营业员面前（qián）。在涉及到产品方面的专业介（jiè）绍，一定要突出（chū）客观性和中立角（jiǎo）度，以我们的客观（guān）中正，来（lái）衬托（tuō）其他美容专营店的竞争对手营业（yè）员缺乏客观理性（xìng）的随意挥发。

　　2．假定其他美容店竞争对手的营业（yè）员，已经将（jiāng）本店的产品缺点进行了全部（bù）罗列和攻击（jī），在面对顾客时，也别藏着掖着，更不（bú）能（néng）闪烁其辞，避而不谈，那更（gèng）会让顾（gù）客心生疑惑（huò），更加确定（dìng）了其他营（yíng）业员所言不假（jiǎ）。而是要（yào）光明磊落的主动说（shuō）出（chū）来，先声明这世界上没有（yǒu）完美的产（chǎn）品，也不能说（shuō）是缺（quē）点，而（ér）是特点（diǎn）。选择产品，不（bú）是选购完美的东西，而是选择合（hé）适（shì）自己的。同时，在一定（dìng）程（chéng）度（dù）上提前将（jiāng）自己产（chǎn）品（pǐn）的缺点进行提（tí）前的预（yù）防性说（shuō）明。

　　3．考虑（lǜ）到（dào）其他美容（róng）店竞（jìng）争对（duì）手的营（yíng）业员往往会逼迫顾（gù）客尽量当（dāng）场决定（dìng）下单，这时就要充分给顾客（kè）自（zì）由选择的权利，主动请顾客（kè）多看看，货比三家（jiā）不吃亏，营造出宽松（sōng）的交易环（huán）境，更让顾（gù）客感受到自己（jǐ）作为上帝的自由（yóu）选择（zé）权利。

　　4．若是（shì）假（jiǎ）定顾客已（yǐ）经（jīng）去过（guò）其他门店，那么作为营业员内心深处的竞争意识必然要强（qiáng）烈许多，更（gèng）有挑战性，更要认真接待。同（tóng）时，一（yī）些不负（fù）责的随便承（chéng）诺，或是些过（guò）头的大话也要有所控（kòng）制。

　　作（zuò）为美容专营店的营业员，我们应该充（chōng）分考虑（lǜ）到这个实（shí）际情（qíng）况。在接待（dài）刚进门的顾客时，先假定顾客已（yǐ）经去过其他门店（diàn）（或是（shì）间接（jiē）询问了解），已经接受过（guò）其他美容店营业（yè）员的教育洗脑（nǎo）工作（zuò）。